Estas acciones sencillas tienen que ver con los siguientes temas que los expertos conocen a detalle y aplican siempre antes de cualquier venta:
No es lo mismo vender, que mostrar o despachar
Hay una enorme diferencia entra una persona que despacha o muestra cosas y una persona que realmentese dedica a hacer ventas.
Despachar o mostrar es sencillo poque la gente que se acerca ya tiene una mínima intensión de compra, nadie que no desee un auto entra a una agencia a ver los modelos. Cualquier dama que desee lucir mejor pasa a una tienda de accesorios y pregunta por los que más le agradan. Pero cuando se trata de venderle a una persona una idea o un bien, lo más importante y lo único que funciona es saber si esa persona realmente desea obtener aquello que tú vendes, el secreto está en saber detectar si lo necesita y si está dispuesta a hacer lo que sea por obtenerlo… ¡Hasta usar su dinero para eso!
Conviértete en el genio de la lámpara
COmo primer tip, te comparto que los expertos no se persentan como vendedores, se presentan como personas que “pueden ayudar a resolver las necesidades de los demás”. Y no es porque tengan una capacidad mágica para leer las mentes, sino porque realizan una comunicación donde logran hacer que la otra persona les diga sus necesidades. Así que “tus deseos son órdenes“, frase acuñada por el genio del famoso cuento de Aladino y la Lámpara, es fundamental para que te mentalices cuando inicias conversaciones con un prospecto.
Identifica sus necesidades y olvídate de las tuyas
A través de una conversación con preguntas abiertas, puedes ir recorriendo estos 5 grandes espacios de vida. las personas estarán encantadas de conversar contigo contándote sobre ellos y, en alguno de estos espacios, expresarán necesidades que deseen resolver.
Es simple si lo practicas y te va a llevar rápidamente y en forma natural, a conocer lo que las personas quieren.
Pre-califica su interés
Hay tres preguntas clave para pre-calificar a un prospecto en cualquier necesidad:
- ¿Qué pasaría si no obtienes / resuelves ___?
- ¿Estás haciendo algo para obtener / resolver / mejorar ___?
- ¿Te gustaría conocer una forma en la que puedes ___ ?
Cuando pre-calificas a la persona siguiendo estas preguntas, logras identificar su verdadera intensión de resolver su necesidad. Porque hay quienes expresan necesitar algo, por ejemplo, cuidar su salud, pero no están dispuestos a hacer nada y ante cualquier opción encuentran siempre excusas para quedarse como están.
Pre-calificar te va a evitar desperdiciar mucho tiempo en presentar tu oportunidad o productos, y por el contrario, te va a permitir enfocarte en aquellos que manifiesten un verdadero interés.
Acuerda una cita y juega en tu propia cancha
Tal y como en los deportes, jugar de visitante tiene una desventaja, jugar de local tiene grandes privilegios. Así que los expertos no improvisan sus presentaciones sino que, una vez pre-calificado el prospecto, lo llevan a “su propia cancha” para allí realizar la presentación. Esta puede ser, por ejemplo, tu oficina, tu café preferido, un lugar “neutral” propuesto por ti, donde te sientes cómodo, donde tú eres el anfitrión. Ir a la oficina, trabajo o casa del prospecto, hacer la presentación caminando por allí en forma improvisada, no te da ventajas sino un gran riesgo de perder la concentración de tu interlocutor. Así que adopta este hábito de los expertos y siempre agenda tu presentación con fecha, hora y lugar.
Usa la llave que abre todas las puertas
Finalmente, algo que recomiendan los expertos es que te prepares conociendo a profundidad las bondades de tus productos o servicios.
Una cosa importante es estudiar, leer, prepararte para que, aunque en este momento no vas a hablar aún de los detalles, tengas la certeza y la firmeza de que lo que tienes es sumamente valioso para tu prospecto.
Pero lo más importante es que seas producto del producto, porque al hacer la pregunta #3 para pre-calificar a tu prospecto, sí o sí tienes que tener la plena convicción de que lo que estás por ofrecer funciona, sirve, tiene ventajas, da los mejores beneficios. En un lenguaje no verbal vas a poder decirle a tu prospecto “esto que tengo no te lo puedes perder, necesitas conocerlo”.
Te invito a ver el video de 20 minutos al inicio de este post, donde describo a detalle lo que te acabo de compartir. Esto es lo que hacen los expertos para mostrarse como personas que resuelven necesidades y que son irresistibles para que sus prospectos les concedan una cita.
Espero te sea de gran utilidad esta información y mejores con inteligencia tus habilidades y tus resultados.
Bendiciones, salud y éxito.